Итоги встречи 26 мая 2011 года

Главная / Он-лайн клуб / Итоги встречи 26 мая 2011 года

27.05.201127.05.2011

Комментарии (0) 0

Друзья! Еще раз хочу поблагодарить активных гостей и радушных хозяев и попытаюсь подвести итог нашей вчерашней дискуссии.
Я считаю, что несмотря на «языковые барьеры», возникшие между некоторыми участниками, нам все таки удалось договориться о том, что ….. ВНИМАНИЕ! ДАЛЕЕ ПРОВОКАЦИЯ :))
1. Тренингов по продажам не существует в природе. Под этой маркой нам предлагают тренинги личностного роста, командообразования и т.п.
2. Такую задачу, как увеличение объема продаж невозможно решить разовым краткосрочным «волшебным пендалем» (терм. участников:))
3. Отдел продаж не существует сам по себе. Посему, выстраивать идеальную систему продаж в «не идеальной» компании по меньшей мере неэффективно.
4. …….
5. …….
А вы что услышали??? Предлагаю продолжить список.

No Comments

Май 27, 2011 - 10:15 дп
Александр Перцовский

Марина! спасибо за начало дискуссии.
вчера, примерно 20 различных специалистов продемонстирировали набор мифов, в которых они эффективно работают, зарабатывают деньги, развивают себя и своих клиентов.
для разных целевых аудиторий работают разные мифы
особо запонившиеся из прозвучавших вчера:
1. «научить продавать можно любого» — «продавцом нужно родиться»
2. «тренинг продаж способствует увеличению продаж» — «только построение системы продаж способно заставить продавать сотрудников»
и т. д.
Итак! Мифы работают, мне стало интерсно — где ограничения кажого мифа??
Reply
Май 27, 2011 - 11:48 дп
Nick Sibiriv

А почему провокация…?
Если я попытаюсь сформулировать задачу словами персональщика, как это было сделано блестяще участниками, то я сам себя не буду понимать — что мне в итоге надо сделать.
Задача увеличения продаж — это не проблема навыков персонала, а проблема эффективности системы продаж.
С другой стороны — если расходы на персонал (обучение) — это инвестиции, то когда они отобьются?
Если это не понятно, тогда зачем надо обучать персонал?
Reply
Май 27, 2011 - 1:14 пп
MarinaK

Провокация — потому что кто-то должен был начать (читай — спровоцировать), вернее продолжить вчерашнюю дискуссию 🙂
Я правильно тебя поняла, что сформулировать правильное ТЗ может только коммерс и адресовано оно должно быть не тренинговой компании, а консалтеру?
что касается «отбить инвестиции» — средний (без спецэффектов:))т.н. «тренинг по продажам» стоит примерно 30 тыров/день
если ставится задача увеличения V на 40%, то отобъется 1 новым заказом, да еще и останется:)
Reply
Май 27, 2011 - 2:37 пп
Nick Sibiriv

1. ТЗ должен формулировать комерс, ты видела как персональщики его переформатировали. То есть налицо ситуация когда говорят об одном и том же, но по факту на разных языках.
2. В рамках перехода из коммерческого отдела в отдел персонала – полностью меняется понимание задачи, которая должна быть решена.
3. В рамках ТЗ должна быть сформулирована задача, которая по факту должна быть решена. Нет задачи – нет смысла обучения. Отсюда логически вытекает проблема – «тренинг по продажам» не имеет ни какого отношения к продажам, а превращается в смесь личностного, коммуникативного, командообразуещево и т.д. Что собственно мы и увидели.
4. Для того что бы решить поставленную задачу + 40 на этом рынке, схема оптовых продаж (!) последовательность решаемых задач – следующая.
— закрепление менеджеров за территорией,
— оценка потенциала продаж действующих клиентов,
— оценка возможности увеличения продаж действующим клиентам. Справочно – не всегда это возможно.
— сбор инфо по территории,
— выбор ЦА (клиентов) под свой продукт
— ведение переговоров. Справочно, тут нужен не навыки коммуникации, а есть достаточно точный алгоритм переговоров для решения подобных задач
— первые поставки
— стабилизация продаж
5. В принципе это знает любой приличный комерс
6. В этом смысле «обучение» это только инструмент решения данных задач, не более того.
7. Обрати внимание, что ни о каких «навыках» здесь речь не идет. Речь только об использовании алгоритмов, в моей терминологии – технологии продаж.
8. По срокам эта задача решается в течении 4-х месяцев.
9. Быстро продажи можно увеличить только при определенных типов продаж, где персонал реально курит бамбук и где мгновенный торговый цикл.
Reply
Май 27, 2011 - 9:45 пп
admin

«коммерс сам должен учить и развивать свой персонал. Никто не сделает это лучше» — отличный миф! :))
Reply
- Май 28, 2011 - 2:29 пп
  Nick Sibiriv
  
  когда комерс говорит, что у него проблемы с персоналом и он не может увеличить объем продаж, то что можно об этом говорить?
  Reply
- Май 28, 2011 - 11:51 пп
  MarinaK
  
  это не миф. это прямая обязанность управленца любого уровня и … несбыточная мечта ген.дира 🙂
  Reply
Май 27, 2011 - 9:53 пп
admin

Я уверен, работают все мифы, главное — чтобы владельцу мифа хватило своей веры и эрнергетики для трансляции нужной аудитории.
И заработает и тренинг личности или навыков продаж и аудит продаж и песни тибетских лам перед началом работы!
Вы знаете, коллеги, что плацебо помогать в 50 % случаях, сответсвенно наши искренние порывы тоже помогут. Важно, чтобы плацебо было безопасное 🙂
Reply
Май 29, 2011 - 10:27 пп
alexandrzlz

Тренинга продаж – не существует. Это – миф! Нет, позвольте, позвольте, конечно же существует. Это – реальность! К тому же его организацией я занимался (ась) последний месяц по восемь часов в день за очень реальные деньги.
Оценка дискуссии: если сон – это не сон, то сон – не про не сон – это не сон, а сон про сон и т.д. с последующим анализом действий царевны Будур. Компромисс – всем выдать по прялке и подарить по козе.
Альтернатива: может быть у кого-то есть реальный опыт организации тренинга по продажам и анализ его результатов? Например, у компании «Гадюкин и Сыновья» проблема была такой-то, техническое задание – таким-то, сценарий – эдаким, а закончилось все – прекрасно, продажи выросли на столько-то. Ну и кудесником был И.И. Иванов, номер телефона прилагается.
Reply
Май 30, 2011 - 10:28 дп
MarinaK

Здесь 2 варианта.
Или Клуб не занимается рекламой и продвижением кудесников и шаманов.
Или кудесник Иванов И.И. еще не проплатил Клубу 🙂
Reply
Июнь 03, 2011 - 1:08 пп
kazantsev

И что? Обсуждения иссякли?

Я не присутствовал на встрече, мне интересно продолжение обсуждения.
Что в итоге? Тренинги — это необходимость или «из пустого в порожнее»?
К чему в итоге-то пришли? Как увеличить продажи?
Reply
- Июнь 03, 2011 - 1:58 пп
  admin
  
  Александр! приветствую! думаю, основной результат встречи- коммерсанты и HR говорят похожие вещи, но смыслы, которые они вкладывают разные и целеполагание, а соответственно ожидания от тренигов разные. Если персональщик и коммерсант смогли договориться — может быть эффективный продукт, если не смогли продуктивно сработать — «из пустого в порожнее».
  а тренинговые компании демонстрируют гибкость и всеядность — могут провести и «пустышку» и инструменты эффективные разработать.
  Reply
  - Июнь 03, 2011 - 6:37 пп
    Nick Sibiriv
    
    Обучение=инструмент, не более того. Но он должен решать конкретные задачи.
    Эффективность обучения определяется решением задач, которые меняют существующую технологию работы. Часто под этим понимается получение новых или неких новыков/компетнций и т.п. , но не обращается на решение конкретных задач. Вот собственно это и показала встреча. Решение конкретной задачи с помощью «обучение» возможно только тогда когда понятно последовательность задач, которые должны быть решены в ходе обучения.
    То что было предложено/рассмотрено как тренинговый продукт в конечном счете было разновидностью коммуникативного, личностного роста и тому подобному. То «тренинг продаж» к результатам продаж имеет очень отдаленное отношение….
    Reply

Итоги встречи 26 мая 2011 года

Nick Sibiriv

MarinaK

admin

Nick Sibiriv

Оставьте комментарий Cancel Reply

Услуги

Вакансии

Контакты