Как оценить эффективность сбытового подразделения?

Отдел продаж работает хорошо или плохо? Такой вопрос часто волнует руководителей компании.
Как попытаться оценить отдел продаж и при этом сохранить объективность? Можно ли это сделать в принципе? Что оценивать и как оценивать? На чем можно построить методику оценки эффективности отдела продаж?

Первое, что надо понять для себя — оценивать персонал с точки зрения эффективности отдела продаж бессмысленно. У нас всегда будет внутреннее расслоение персонала в отделе продаж на 3 группы.

Первая группа – это «лидеры», те, кто у нас лучшие менеджеры (10/20%), вторая группа – это середнячки, костяк отдела продаж (до 60%) и третья группа – аутсайдеры.

Эффективность отдела продаж определяется эффективностью работы менеджеров. Но это лишь красивый лозунг, если мы продолжим дальше рассуждения, то, как мы можем оценить эффективность работы менеджера? Оценивать их между собой — бесперспективное занятие. По сравнению со «стандартами» работы? А как определить уровень «правильности» этих стандартов работы?
Или может быть такая ситуация, мы придумали «стандарты», менеджеры их выполняют, а продажи растут не так как бы мы хотели.

Справочно. Под «стандартами» подразумевается уровень обязательных требований к текущей работе менеджеров по продажам (количество звонков, встреч и т.д.).

Тем не менее, давайте вернемся к основной теме. Для того что бы мы могли говорить об оценки эффективности отдела продаж, нам нужны «объективные» показатели. Что является наиболее объективными данными? Правильно – цифры.

А какие именно?

Приглашаем к обсуждению.