реорганизация отдела продаж (на материале кейса участника клуба)

Реорганизация отдела продаж.

Дано.
Компания — одна из крупных дистрибьюторских IT — компаний, существует более 18 лет на рынке. С января открылся офис в Москве.
Задача.
1.Как провести реорганизацию Отдела продаж не потеряв при этом в обороте, а наборот повысить эффективность работы с имеющимися клиентами?
2. При решении задач по поиску и привлеченю новых клиентов и развитии продаж в регионах имеет смысл вводить категорийных менеджеров, отвечающих за отдельную товарную группу?
Предпринятые действия.
До середины 2010 года существовал отдел продаж и отдел развития. Отдел продаж работал с существующиими клиентами и распределения клиентов было бессистемным….

* Уважаемые коллеги!

он-лайн обсуждение будет открыто с 18 февраля

по адресу http://kbspb.com/on-layn-klub-kakadu

Послесловие.

Я думаю, что все прекрасно понимают, что за 1,5 часа разработать полноценный алгоритм изменений невозможно, так как надо учитывать много нюансов уже внутри конкретной компании. За такой короткий промежуток времени, можно только оценить проведенные действия для решения поставленной задачи и набросать и предложить общий вектор для решения задачи участника.
Исходная ситуация, но уже в моей терминологии. На протяжении 2009 и 2010 года налицо стабилизация объема продаж, другими словами – стагнация. Особенности этого рынка следующие: рентабельность довольно низкая, жесткая ценовая конкуренция, значительная доходная часть получается от вендоров и т.д. Общая ситуация – при стабилизации оборота падает рентабельность, это общий тренд развития данного рынка.
Задача – увеличить на 40% объем продаж в течении года 

продолжение на http://kbspb.com/on-layn-klub-kakadu/keys-ot-17-fevralya.html#comments